CHƯƠNG 15

"Chương trình thực hành doanh nghiệp đối lập với các cuộc gặp ngẫu nhiên hàng tuần"

Phần lớn mọi người bước vào MLM bằng các cuộc gặp ngẫu nhiên hàng tuần. Bởi vì chính họ bước vào công việc bằng con đường như vậy nên họ tin chắc rằng toàn bộ công việc là từ cuộc gặp đó, và do đó cần kéo những người khác tới những cuộc gặp như vậy. Vì đã mời ngẫu nhiên một số lượng lớn người nên họ dừng mời riêng vì nghĩ là người đã quá đủ rồi. Và điều gì sẽ xảy ra ?

Không ai đến cả. Điều đó làm chúng ta thất vọng.

Buổi gặp gỡ như thế phần lớn diễn ra như sau : trong một căn hộ hay trong phòng khách sạn người ta xếp các dãy ghế như trong rạp hát. Phía trước giữa phòng là bảng đen, một người ăn vận lịch sự giới thiệu về công ty, về sản phẩm và tất nhiên là về sơ đồ kinh doanh. Nói chung buổi giới thiệu như vậy kéo dài một giờ hoặc một giờ rưỡi.

Từ số 22 người có mặt thì 19 người là distributer, chỉ có 3 người là khách. Phần lớn số người được mời không đến. Vị lãnh đạo nói chuyện với các khách mới. Tức là ông ta chỉ làm việc với 3 người đến lần đầu. Còn những người phân phối thì đã biết bao lần có mặt trong các buổi như vậy và nhiều lần nghe đi nghe lại cùng một thứ, đã chán rồi. Hiện tượng như vậy ta có thể gọi là ôgặp gỡ tàn lụiằ.

Hãy liếc mắt nhìn các vị khách và đánh giá tình hình khi người giới thiệu trình bày về công ty, về sản phẩm và về chính sách kinh doanh. Mặc dù cuộc gặp gỡ là rất có ý nghĩa, song tại sao các vị khách không tận dụng khả năng lớn này để vào việc? Có vẻ như những điều họ nghe và họ thấy họ đều thích, nhưng họ vẫn cứ trả lời "không".

Nguyên nhân rất là đơn giản. Qua người giới thiệu họ thấy một người "thành đạt". Họ nghĩ là họ cũng phải tiến hành các buổi trình diễn như vậy để trở nên thành đạt. Nếu như không phải làm ngay thì chỉ sau một thời gian nào đó đúng là phải tiến hành các buổi như vậy thật - song đó là loại việc mà mọi người thường sợ hơn cả sợ chết. Họ sợ phải đứng trước đám đông và phát biểu. Giờ thì chắc Bạn đã hiểu tại sao họ không tận dụng cơ hội đã được tạo ra.

(Nhìn chung thì đây là một thời điểm rất quan trọng: họ khước từ một khả năng chứ không khước từ Bạn. Đừng để cho câu trả lời "không" làm Bạn chán nản.)

Nhiều chuyên đề đã khẳng định thời điểm này. Khi tôi nói : "Vì tôi có ít thời gian nên chỉ đủ để gặp một người thôi. Đề nghị ai muốn gặp tôi để nói điều gì đó thì giơ tay". Rất ít - chỉ có 5% - là giơ tay. Bạn sẽ thấy khuôn mặt mọi người trở nên nhẹ nhõm thế nào khi Bạn nói rằng đó chỉ là đùa.

Tôi biết rõ hàng trăm người khoái chí ngồi rất lâu để nói chuyện với bạn bè quanh cốc cà-phê. Thế mà họ im bặt khi họ mới chỉ nghĩ là phải phát biểu trước đám đông. Cảm giác này không phụ thuộc số lượng của đám đông. Có một số vị chủ tịch công ty cũng hay toát mồ hôi lạnh khi cần phải phát biểu ngay cả trước Hội đồng giám đốc hay trước những cổ đông của chính công ty mình.

Bạn có muốn tránh nỗi sợ hãi khi Bạn tạo dựng doanh nghiệp không? Bạn có muốn tiến hành các cuộc gặp hàng tuần một cách hấp dẫn không? Nếu đến lúc nào đó Bạn hiểu được BẰNG CÁCH NÀO, thì công việc của Bạn lúc đó sẽ tăng trưởng rất nhanh.

Chúng ta sẽ gặp những người mới theo dạng gặp riêng hay theo kiểu "gặp gỡ sôi sục" (xem "bài học trên chiếc khăn ăn số 8"). Chúng ta rất hài lòng gặp gỡ tại nhà hàng, vào giờ vắng khách. Đề nghị các vị khách cầm theo máy ghi âm. Sau này có thể dùng lại các băng ghi đó để cho các bài học được sống động hoặc để dùng như những công cụ phụ trợ khi họ đỡ đầu người khác.

Tôi rất thích nếu những người mới đọc được cuốn sách này trước cuộc gặp. Như vậy ta tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Nếu như trước khi gặp nhau họ đã "biết lái xe rồi" thì sẽ dễ dàng giúp họ chọn lựa một xe ô-tô vừa ý (xem bài học số 3).

Sau một chút nói chuyện ngắn không nhắc gì đến các ưu việt của MLM Bạn hãy nói là muốn giới thiệu trong khoảng 20 phút về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh. Bởi vì Bạn đã nói từ đầu là chỉ hai mươi phút nên người nghe sẽ chú ý và thấy ai cũng có thể học được cách tiến hành buổi giới thiệu như vậy. Ngoài ra để học được thì có thể chỉ cần quay lại máy ghi âm cho các bạn bè của mình nghe.

Nếu buổi giới thiệu về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh kéo dài một giờ rưỡi thì Bạn phải thận trọng xem nên mời ai. Liệu Bạn có thể làm được bao nhiêu buổi giới thiệu dài như vậy? Nếu Bạn có thể rút ngắn xuống còn 20 phút thì ngay trong lúc giải lao uống cà-phê Bạn cũng giới thiệu được, còn trong giờ ăn trưa thì còn có thể làm được mấy buổi như thế.

Có thể rút ngắn buổi giới thiệu xuống 20 phút bằng cách sau: giới thiệu về công ty 3 phút là đủ, còn 7 phút là giới thiệu về sản phẩm kể cả cho xem mẫu nữa. Còn 10 phút thì nói về sơ đồ kinh doanh. Chia sơ đồ kinh doanh ra làm nhiều phần tách biệt. Nói chung không cần phải kể tất cả các phần phía sau của sơ đồ kinh doanh để người mới có thể vào việc. Chỉ cần nhắc anh ta rằng anh ta cần ngồi lại vào bàn học và học 5-10 giờ một tuần trong 6 tháng để nghiên cứu công việc. Trong buổi gặp đầu tiên đừng cố kể hết cả những gì cần phải nghiên cứu trong suốt cả 6 tháng.

Trong MLM có hai từ quan trọng hơn tất cả, đó là "đỡ đầu" và "đào tạo". Còn từ ít quan trọng nhất là từ "bán". Luôn luôn phải thay từ này bằng từ "giới thiệu". Ba từ sau đây cũng là ba từ quan trọng : "trình bày", "nhập cuộc" và "tăng trưởng". Đầu tiên là trình bày công việc với ai đó. Sau đó là cố gắng để đưa được người đó vào nhập cuộc, trong 6 tháng với 5-10 giờ mỗi tuần. Tuỳ vào ham muốn của anh ta đến mức nào, anh ta sẽ được khích lệ và biết làm việc, công việc của anh ta sẽ tăng trưởng. Khi anh ta mới vào việc anh ta mới chỉ nghĩ là sẽ kiếm thêm 300-500 đô-la một tháng, sau 6 tháng thì anh ta đã nghĩ đến số tiền vài nghìn đô-la một tháng rồi.

Nếu người của Bạn quên máy ghi âm ở nhà thì hãy dùng máy của Bạn và ghi ngay trước khi buổi giới thiệu kết thúc.

Khi bắt đầu buổi giới thiệu 20 phút, cần đề nghị mọi người ghi lại các câu hỏi xuất hiện để khi kết thúc thì hỏi và trả lời ngay. Còn vừa nói vừa trả lời thì không thể gói gọn vào 20 phút.

Băng ghi về buổi giới thiệu, mà Bạn chuyển cho cộng sự mới, là một biểu hiện tôn trọng theo nghĩa Bạn không cắt buổi giới thiệu ra hai phút một. Buổi giới thiệu đã ghi vào băng thì cần phải chuẩn bị công phu. Nếu sử dụng toàn bộ thời gian giới thiệu chỉ để nói về một vấn đề thì không khác gì một cái bao đầy mèo mà chỉ thò một con ra. Còn trong khi giới thiệu cứ chuyển hết ý này sang ý khác thì sẽ làm mất đi tính liên tục.

Nếu Bạn cảm thấy là người Bạn mời hoài nghi không biết anh ta có làm việc được không thì Bạn chỉ cần nói với anh ta : "Trước khi cậu quyết định lần cuối cùng sao cậu không đến dự một buổi gặp gỡ hàng tuần của chúng tôi, cậu sẽ thấy chúng tôi đào tạo người mới như thế nào?"

Mục đích của sinh hoạt hàng tuần là đào tạo để các cộng sự trong vòng 20 phút, bên tách cà-phê có thể giới thiệu với bạn bè về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh. Buổi đào tạo như vậy không nên kéo dài quá một giờ.

Khác với buổi giới thiệu, buổi đào tạo hàng tuần chủ yếu là dành cho các cộng sự nhiều hơn là dành cho khách mới. Bạn đã nhận thấy là một bài nói trở nên dễ tin hơn khi Bạn là một người ngoài ngồi dự so với khi bài nói là chỉ dành cho Bạn nghe. Khi mà Bạn dạy cho các cộng sự của mình về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh, thì các vị khách cũng học được nhiều điều.

Thành công thực sự của buổi họp như vậy là ở chỗ 19 người cộng sự sẽ trở nên thành thạo việc hơn, và cùng lúc thì ba vị khách cũng chứng kiến được việc đó xảy ra như thế nào. Một người có thể đào tạo được cả một thành phố, vì vậy không phải e ngại là một người nào đó chỉ thành công khi phải đứng lên và nói với cả đám đông.

Rất cần thiết là trong một tuần Bạn phải tập họp được người của mình ít nhất một lần. Hãy nhớ lại "bài học trên chiếc khăn ăn số 8" về "cuộc gặp sôi sục". Các cành củi phải chụm vào để tạo ra năng lượng cần thiết, và điều đó là cần thiết để cho các cộng sự của Bạn cảm thấy khích lệ, họ cần phải được nói chuyện với nhau.

Không cần phải chi nhiều tiền cho các cuộc gặp. Có nhiều nhà hàng mà ở đó có thể dùng chỗ không mất tiền. Thử nói với chủ nhà hàng là Bạn có một nhóm và cần phải gặp nhau hàng tuần. Buổi gặp bắt đầu vào 8 giờ chiều và kết thúc lúc 9 giờ rưỡi. Có thể mời bạn bè đến vào lúc 7 giờ hay 7 giờ rưỡi để cùng nhau ăn tối. Vì các bạn chỉ gọi thêm mỗi khi có người mới đến chứ không gọi ngay cho c nhóm nên ông chủ nhà hàng không cần phải phục vụ thêm gì cả. Bạn có thể nói thêm là nếu hầu bàn phục vụ chậm thì không có gì là ngại cả, vì phục vụ nhanh ở đây là không cần thiết. Ông chủ và các hầu bàn đều khoái thấy Bạn nói trước như vậy.

Thoả thuận này chỉ phải chi tiền ăn tối và cùng lắm là 10% puốc-boa. Những người không cần ăn thì đến vào 7 giờ 45 là vừa.

Theo kinh nghiệm của chúng tôi thì một cuộc gặp gỡ như vậy là rất thú vị cho các cộng sự nếu họ muốn dẫn thêm khách đến. Có thể gợi ý để các cộng sự của Bạn thanh toán tiền ăn tối hay tiền cà-phê cho khách (mà thực chất sau sẽ tính vào chi phí chung).

Cũng có thể có trường hợp Bạn mời khách đến dự buổi đào tạo hàng tuần mà khách thì lại chưa dự buổi giới thiệu 20 phút. Khi đó thì anh ta sẽ lĩnh hội vấn đề qua nội dung mà người chủ trì diễn trình để đào tạo các cộng sự trong cuộc gặp đào tạo đó.

Khi mời khách đến thì ngay từ đầu đã phải báo trước cho họ rằng là họ dự một buổi đào tạo, chứ không phải là dự một buổi giới thiệu. Nội dung giới thiệu họ sẽ thấy trong khi giảng bài.