6. Gãi cổ

Trong điệu bộ gãi cổ, ngón trỏ – thông thường ở bàn tay thuận – gãi một bên cổ ở dưới dái tai. Theo quan sát của chúng tôi, trung bình một người gãi cổ 5 lần, ít khi dưới 5 lần. Đây là dấu hiệu chỉ sự nghi ngờ, không chắc chắn và là điệu bộ đặc trưng ở những người hay nói: "Tôi không chắc là tôi đồng ý". Rất dễ nhận thấy điệu bộ gãi cổ khi lời nói mâu thuẫn với điệu bộ. Ví dụ, nếu ai đó gãi cổ khi nói các câu đại loại như: "Tôi có thể hiểu cảm giác của anh" thì thực chất anh ta không hiểu gì cả !.

Desmond Morris là một trong những người đầu tiên phát hiện ra rằng lời nói dối gây cảm giác ngứa ran tại một số mô nhạy cảm trên mặt và cổ. Do đó, người ta thường phải cọ hoặc gãi để bớt ngứa. Điều này giải thích tại sao những người cảm thấy không chắc chắn thường gãi cổ hay những người đang nói dối, sợ bị bắt bẻ lại kéo cổ áo. Khi một người nói dối nào đó cảm thấy bạn đang nghi ngờ anh ta thì huyết áp của anh ta sẽ tăng lên, gây đổ mồ hôi ở cổ.

7. Kéo cổ áo

Điệu bộ kéo cổ áo cũng xảy ra khi ai đó cảm thấy tức giận hoặc không hài lòng và cần kéo cổ áo thấp xuống cho thoáng cổ. Khi thấy người nào đó sử dụng điệu bộ này thì bạn hãy hỏi: "Xin anh vui lòng lặp lại điều đó" hoặc "Xin anh vui lòng làm rõ điểm đó" để cho người sắp lừa dối phải từ bỏ ý định.

8. Đút ngón tay vào miệng

Đây là hành động vô thức ở những người muốn tìm lại cảm giác an toàn như đứa trẻ đang bú mẹ khi họ cảm thấy căng thẳng. Trẻ con ngậm ngón tay cái hay mép chăn thay cho vú mẹ, còn người lớn thì đút ngón tay vào miệng, ngậm điếu thuốc, tẩu thuốc, cây viết, mắt kính hoặc nhai kẹo cao su.

Hầu hết các đông tác của tay và miệng đều có liên quan đến hành vi nói dối hay lừa dối, nhưng điệu bộ đút ngón tay vào miệng là biểu hiện bên ngoài của nhu cầu cần trấn tĩnh bên trong. Vì vậy, đông thái tích cực với một người đang làm điệu bộ này là đem lại cho họ sự tin cậy và cảm giác an toàn.

* Điệu bộ đánh giá và chần chừ :

Người diễn thuyết giỏi được xem là người có thể dựa vào "trực giác" để biết khi nào thính giả đã nghe đủ. Một nhân viên bán hàng giỏi phải nhận biết được mối quan tâm của khách hàng, đồng thời biết cách đánh trúng "điểm yếu" của họ. Bất kỳ người dẫn chương trình nào cũng đều cảm thấy trống trải khi thuyết trình trước những thính giả tiết kiệm lời hoặc chỉ ngồi im quan sát. May thay, một số điệu bộ bằng tay và má hay bằng tay và cằm có thể được sử dụng làm nhiệt kế kiểm tra độ nhiệt tình hay thờ ơ của người khác, cũng như cho người diễn thuyết biết họ đang làm tốt công việc đến mức nào.

* Sự nhàm chán :

Khi người nghe chống tay lên cằm thì đó là dấu hiệu cho biết họ bắt đầu cảm thấy chán. Trong điệu bộ này, bàn tay nâng đầu lên nhằm ngăn họ không ngủ gật, đồng thời cánh tay và bàn tay chống cằm tiết lộ mức độ buồn chán của họ. Hành động này thường bắt đầu bằng việc nâng cằm bằng ngón cái, đến khi mất dần sự thích thú thì dùng nắm tay để đỡ cằm. Trong trường hợp người nghe dùng cả bàn tay đỡ lấy đầu (xem hình minh họa) điều đó có nghĩa, họ đã mất hết hứng thú. Dấu hiệu buồn chán tột bậc xuất hiện lúc họ lấy cả hai tay đỡ toàn bộ đầu, đồng thời ta có thể nghe rõ tiếng ngáy !

"Ông nói mớ phải không ?" người nghe hỏi.Việc các thính giả gõ ngón tay lên bàn và nhịp chân liên tục trên sàn thường làm cho những diễn giả chuyên nghiệp hiểu nhầm là dấu hiệu buồn chán. Nhưng thật ra, nó thể hiện thái độ thiếu kiên nhẫn. Nếu dấu hiệu này xuất hiện trong lúc bạn nói chuyện với một nhóm người thì bạn cần phải áp dụng một động thái chiến lược là buộc người gõ ngón tay hoặc nhịp chân tham gia vào cuộc trò chuyện để họ không gây ảnh hưởng tiêu cực đến những người khác. Bất kỳ thính giả nào thực hiện các dấu hiệu vừa nêu cũng có ý báo cho diễn giả biết là đã đến lúc ông ta nên kết thúc bài nói chuyện.
"Không phải", người nói đáp lại.
"Vậy xin vui lòng đừng nói trong khi tôi ngủ"
Tốc độ gõ ngón tay hay nhịp chân có liên quan tới mức độ sốt ruột của người nghe. Nhịp gõ càng nhanh nghĩa là họ càng thiếu kiên nhẫn.

* Các điệu bộ đánh giá :

Điệu bộ đánh giá được thể hiện bằng bàn tay nắm lại tựa vào cằm hoặc má và thường thì ngón trỏ chĩa lên. Tư thế này sẽ chuyển thành tư thế lòng bàn tay đỡ lấy cằm khi người thực hiện bắt đầu mất hứng thú nhưng vẫn muốn tỏ ra quan tâm vì phép lịch sự.

Người quản lý cấp trung thường dùng điệu bộ đánh giá để giả vờ quan tâm đến vị chủ tịch công ty mỗi khi ông này trình bày các bài phát biểu buồn chán, tẻ nhạt. Tuy nhiên, không may là hành động bàn tay bắt đầu đỡ lấy đầu (theo bất kì hình thức nào) đã tiết lộ sự thật và rất có thể sẽ khiến vị chủ tịch nhận thấy một số nhân viên của mình không thành thật hoặc đang dùng chiêu tâng bốc giả tạo.
Bàn tay tựa nhẹ vào má nhưng không đỡ lấy đầu biểu lộ sự quan tâm đích thực. Còn khi ngón trỏ chỉ thẳng lên má và ngón cái đỡ cằm, có nghĩa người nghe đang có suy nghĩ tiêu cực hoặc chỉ trích về người nói hay đề tài của họ. Trong vài trường hợp, ngón trỏ có thể giụi mắt hoặc đẩy mắt lên cho thấy người nghe vẫn còn giữ ý nghĩ tiêu cực.

Người ta thường hiểu nhầm điệu bộ đánh giá là dấu hiệu thích thú, nhưng thực ra, ngón cái chống cằm lại bộc lộ thái độ chỉ trích của người nghe. Việc giữ một cụm điệu bộ có liên quan đến thái độ người thực hiện, nên người nào duy trì cụm điệu bộ đánh giá càng lâu thì thái độ chỉ trích của họ sẽ càng kéo dài. Có thể xem cụm điệu bộ này là dấu hiệu cho thấy người nói cần có hành động tức thì, hoặc lôi kéo người nghe vào câu chuyện hoặc kết thúc cuộc nói chuyện. Ngoài ra, một biện pháp đơn giản làm thay đổi thái độ người nghe là đưa vật gì đó cho họ để người đó đổi tư thế.

* Người dự phỏng vấn đang nói dối :

Chúng tôi đã phỏng vấn một người đàn ông nước ngoài đến xin dự tuyển vào công ty chúng tôi. Suốt cuộc phỏng vấn, anh ta cứ bắt chéo chân và khoanh tay (dùng cụm điệu bộ đánh giá phê phán), lòng bàn tay khép lại đồng thời thường xuyên quay mặt đi. Rõ ràng là anh ta lo lắng điều gì đó, nhưng trong phần đầu cuộc phỏng vấn, chúng tôi không có đủ thông tin để đánh giá chính xác những điệu bộ tiêu cực của anh ta. Khi chúng tôi đặt câu hỏi về các người chủ trước, thời gian anh ta làm việc ở quê nhà, anh ta đã trả lời kèm theo một loạt điệu bộ giụi mắt, sờ mũi và tránh nhìn thẳng. Cuối cùng, chúng tôi quyết định không tuyển dụng người này vì những gì chúng tôi thấy đều mâu thuẫn với điều anh ta nói. Tuy nhiên, vì hiếu kỳ về các điệu bộ giả tạo đó nên chúng tôi đã kiểm tra thông tin từ những người cung cấp tin ở nước ngoài và phát hiện rằng anh ta đã khai man về quá khứ của mình. Chắc hẳn, anh ta cho rằng nhà tuyển dụng ở một nước khác sẽ không nhọc công kiểm tra thông tin từ những người cung cấp ở nước ngoài. Nếu không hiểu được các dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể, có lẽ chúng tôi đã phạm sai lầm vì thuê anh ta.

* Vuốt cằm :
Lần tới, nếu có cơ hội thảo luận với một nhóm người, bạn hãy quan sát họ thật cẩn thận trong khi đưa ra ý kiến. Có thể bạn sẽ thấy rằng đa số họ đều đưa một bàn tay lên mặt và dùng điệu bộ đánh giá. Khi gần kết thúc bài thuyết trình, bạn hãy yêu cầu họ phát biểu hoặc đưa ra đề xuất. Lúc này, họ sẽ dừng điệu bộ đánh giá và bắt đầu điệu bộ vuốt cằm. Đây là dấy hiệu cho thấy họ đang suy nghĩ để đưa ra quyết định.

Ngược lại, nếu theo sau động tác vuốt cằm là điệu bộ cúi về phía trước, cánh tay mở rộng, hoặc tiếp tục lắng nghe lời đề nghị của bạn hoặc xem các hàng mẫu, thì có khả năng bạn sẽ nhân được câu trả lời "đồng ý" và có thể tiến tới thỏa thuận.Khi bạn yêu cầu người nghe đưa ra quyết định và họ bắt đầu vuốt cằm thì các điệu bộ theo sau đó sẽ cho bạn biết họ đồng ý hay phản đối. Lúc này, tốt nhất là bạn giữ im lặng, đồng thời quan sát những điệu bộ kế tiếp của họ. Chúng báo hiệu họ đã quyết định. Chẳng hạn, nếu theo sau điệu bộ vuốt cằm là điệu bộ khoanh tay, bắt chéo chân và ngồi thụt vào trong ghế, thì chắc chắn câu trả lời của họ sẽ là "không". Sự quan sát này sớm mách bảo bạn nêu lại các đề nghị trước khi người nghe từ chối và làm cho cuộc thỏa thuận diễn biến xấu đi.

* Cụm điệu bộ trì hoãn :

Với người đeo mắt kính, thay vì dùng điệu bộ vuốt cằm khi đưa ra quyết định, người này sẽ thực hiện nối tiếp cụm điệu bộ đánh giá bằng cách gỡ mắt kính ra và đút một gọng kính vào miệng. Còn người hút thuốc lá sẽ rít một hơi thuốc. Hành động ngậm viết hoặc ngón tay của người nào đó khi được yêu cầu đưa ra quyết định là dấu hiệu cho biết họ cảm thấy phân vân và cần được trấn an. Vật ngậm trong miệng cho phép họ trì hoãn cũng như xoa dịu cảm giác bị hối thúc phải đưa ra câu trả lời ngay lập tức.

Đôi khi các điệu bộ buồn chán, đánh giá và đưa ra quyết định được kết hợp lại, mỗi điệu bộ bộc lộ những thái độ khác nhau của người thực hiện.
Hình minh họa sau đây cho thấy điệu bộ đánh giá chuyển sang cằm hoặc bàn tay có thể tạo thành động tác vuốt cằm. Người này đang đánh giá lời đề nghị, đồng thời rút ra kết luận.

Khi người nghe mất dần hứng thú với người nói thì đầu của họ bắt đầu tựa lên tay. Hình minh họa bên dưới thể hiện thái độ thờ ơ của người nghe thông qua điệu bộ đánh giá với ngón cái đỡ cằm

Khi bạn nói ai đó "đang làm tôi chán ngấy đến tận cổ" nghĩa là bạn đề cập đến phản ứng cương lên của các cơ nhỏ trên cổ, thường được gọi là hiện tượng nổi da gà. Lúc này, lớp da có dính lông ở cổ – thực ra không hiện hữu – bị dựng đứng lên, tạo cho bạn vẻ đáng sợ, bởi vì bạn đang cảm thấy bị đe dọa hay tức giận. Điều này tương tự như phản ứng "xù lông" của một con chó đang tức giận khi phải đương đầu với con chó khác có khả năng sẽ là kẻ thù của nó. Phản ứng nêu trên làm cho các bạn cảm thấy ngứa ran ở sau cổ mỗi khi bạn tức giận hay sợ hãi. Thông thường, bạn sẽ xoa tay lên cổ để giảm bớt cảm giác ngứa ngáy này.Điệu bộ xoa và vỗ đầu

Gerard Nierenberg, thuộc Học viện Đàm phán New York (Negotiation Institute) phát hiện rằng người hay xoa sau cổ thường có khuynh hướng tiêu cực hoặc chỉ trích, trong khi người hay xoa trán để diễn tả lỗi lầm của mình thường cởi mở và dễ gần hơn.Giả sử bạn nhờ ai đó giúp bạn một việc nhỏ và họ quên thực hiện nó. Khi bạn hỏi họ kết quả, họ vỗ vỗ trán hoặc sau cổ như thể họ đang tự đánh mình. Mặc dù vỗ ở vị trí nào đều biểu thị sự quên khuấy đi mất, nhưng quan trọng là họ vỗ ở trán hay sau cổ. Nếu vỗ trán thì đây là dấu hiệu cho thấy họ không sợ bạn nhắc đến sự đãng trí của họ. Còn nếu họ vỗ ở sau cổ để làm dịu các cơ cương đang dựng lên thì điều đó có nghĩa là bạn đã khiến họ "chán ngấy đến tận cổ" theo đúng nghĩa đen vì đề cập đến việc mà họ quên làm. Còn nếu họ vỗ mông thì...

Để hiểu chính xác các điệu bộ của tay và mặt trong tình huống nhất định cần phải mất nhiều thời gian quan sát. Khi thấy một người thực hiện bất kì điệu bộ của tay và mặt nào đã được bàn đến trong chương này thì nhiều khả năng, họ đang có suy nghĩ tiêu cực. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là suy nghĩ tiêu cực ấy có ý nghĩa gì ? Đó có thể là sự nghi ngờ, dối trá, không chắc chắn, cường điệu, lo lắng hay nói dối một cách trơ trẽn. Kỹ năng thực sự chính là khả năng nhận biết thái độ tiêu cực nào mới đúng là thái độ của họ. Để đạt được điều này, tốt nhất là phân tích những điệu bộ xuất hiện trước điệu bộ của tay và mặt, đồng thời hiểu chúng theo ngữ cảnh.

* Lý do tại sao Bob luôn thua cờ :

Chúng tôi có một đồng nghiệp tên Bob, ông ấy rất thích chơi cờ. Chúng tôi đã thách đấu với Bob rồi bí mật quay phim lại trận đấu để phân tích ngôn ngữ cơ thể của ông ấy. Cuộn phim cho thấy Bob thường xoa tai hoặc sờ mũi mỗi khi ông ấy không chắc về nước đi kế tiếp. Ngoài ra, lúc chúng tôi thể hiện ý định di chuyển một quân cờ bằng cách chạm hờ nó thì ngôn ngữ cơ thể Bob tiết lộ suy nghĩ của ông ấy về nước đi dự kiến này. Nếu cảm thấy có thể đánh bại được nước cờ đó và nghĩ ra nước phản công thì Bob sẽ biểu hiện sự tự tin bằng điệu bộ chắp tay hình tháp chuông. Ngược lại, nếu không chắc chắn hoặc không hài lòng, ông ấy sẽ dùng điệu bộ che miệng, nắm lấy dái tai hoặc gãi cổ. Mọi việc xảy ra theo dự đoán khi chúng tôi bí mật giải thích các dấu hiệu của Bob cho những thành viên khác trong nhóm chơi cờ của chúng tôi. Chẳng bao lâu sau, đa số họ đều có thể đánh bại ông bạn Bob tội nghiệp bằng cách đoán trước những suy nghĩ của ông ấy thông qua ngôn ngữ cơ thể của ông. Bob đã không được tặng một bản của cuốn sách này !

* Ý nghĩa kép :

Trong cuộc phỏng vấn phân vai có quay video, người được phỏng vấn đột nhiên che miệng và xoa mũi sau khi nghe chúng tôi hỏi một câu. Điệu bộ này diễn ra trong vài giây ngay trước khi trả lời, sau đó anh ta trở lại tư thế thoải mái. Từ đầu cho đến lúc đó, người được phỏng vấn vẫn giữ tư thế thoải mái: không cài khuy áo khoác, để lộ lòng bàn tay, gật đầu và cúi về phía trước mỗi khi trả lời câu hỏi. Vì vậy, chúng tôi đã nghĩ đây là các điệu bộ đơn lẻ hoặc không liên quan đến ngữ cảnh. Khi chúng tôi hỏi anh ta về điệu bộ này, anh ta trả lời rằng khi được đặt câu hỏi, anh ta nghĩ đến hai hướng trả lời: Một là tiêu cực, hai là tích cực. Lúc nghĩ đến câu trả lời tích cực anh ta bèn bỏ tay ra và tỏ vẻ thoải mái. Sự hoài nghi của anh ta về phản ứng có thể có của người phỏng vấn đối với câu trả lời tiêu cực đã dẫn đến điệu bộ che miệng đột ngột.
Điều này giải thích lý do tại sao điệu bộ của tay và mặt rất dễ bị hiểu nhầm, vì thế người ta dễ đưa ra kết luận sai lầm.

#G_TEAM